Scott Gillespie tiene la habilidad de resolver procesos y problemáticas complejas mediante propuestas simples basadas en principios lógicos, a veces, sencillamente cambiando la perspectiva desde la cual solemos enfocar la mirada. Ayer, tuve la ocasión de escucharle una vez más en el Travel Manager Networking Day de IBTA – Asociación Ibérica de Viajes de Negocio celebrado en el Círculo de las Bellas Artes.

En su intervención Scott alertaba de uno de los efectos colaterales que la progresiva implantación de la IA tendría sobre los viajes de empresa, habida cuenta de su contribución a la reducción de puestos de trabajo, en particular en los segmentos white collar, un hecho indiscutible como demuestran diversos informes, entre ellos el reciente estudio publicado por Funcas para el mercado español.

La reflexión de Scott Gillespie, que comparto, es que, si las empresas reducen el número de empleados, el número de viajes de negocio experimentará también una disminución. La principal derivada de esta situación es que, con ello, la creación de relaciones de confianza (trusted connections), que es el principal de los atributos de las relaciones presenciales y el fundamento de los negocios se verá necesariamente deteriorada.

La confianza es el motor indispensable para generar relaciones sólidas. Pero la confianza es difícil de construir, difícil de medir y fácil de perder.

Y es precisamente esta dificultad para medir la confianza y su traducción en el ROI una de las principales problemáticas a la que tendrán que enfrentarse las empresas en un escenario desmaterializado, a la hora de defender la inversión en trust building trips, como estrategia para proteger el negocio y las perspectivas de crecimiento.

¿Cómo van a justificar las empresas el gasto de los trust buiding trips, si además el precio de los viajes no para de crecer y llevamos más de 30 años centrados en medir el coste de los desplazamientos, en lugar de focalizar el esfuerzo en calcular su valor?

La propuesta de Gillespie consiste en una fórmula que contrasta datos como el valor máximo justificable de viaje, su coste estimado y el VA previsto, para obtener el ROI y que, corregido por diversos factores de riesgo, arroja el valor financiero ajustado de cada desplazamiento.

Es un interesante ejercicio de cálculo del ROI ex ante que debería servir para abordar la problemática que nos ocupa, y una fórmula lógica, de cálculo sencillo y customizable, que cambia la perspectiva del enfoque, para pasar del coste al valor.

La principal prueba del algodón, en todo caso, y como él mismo reconocía, es si va a superar el escollo de los departamentos financieros. Pero por algo hay que empezar.

Marcel Forns (c) GEBTA 2026